行銷線上／在廉價與獲利間創雙贏

面對經濟前景的不確定性，「廉價」受到精打細算消費者的歡迎，也就成為很多企業的營運策略。

但在迎合消費者並讓利之同時，企業也必須保持一定的獲利，才能避免陷入低成長的停滯困境。到底，廉價與獲利之間如何共創雙贏？以下兩家廉價經營的企業，看看他們怎麼成為業界第一？

一、美國西南航空

廉航祖師爺，其廣告語：「無論何時、以汽車的票價，提供飛機的快捷」，簡短幾個字，充分展現出廉價經營的核心價值。

所謂「無碖何時」，意指西南航空開創的25分鐘換班術——錯過這一班次，別緊張，下一班飛機很快就會起飛了。航班的密集度，創造了出類拔萃的經營優勢。

至於「汽車的票價」，是說只要付出廉價的搭車的費用，就可以升等至飛機，這也標示了西南航空的市場定位——往來城市間、原本搭乘長途巴士的龐大上班族與通勤人士。

「提供飛機的快捷」，說明了西南航空幫乘客節省的不只是荷包，還有分秒必爭的時間。

或許你覺得便宜沒好貨，那可不！西南航空當年擁有全球最大且最新的波音737機隊，雖然波音在2018年、2019年連續發生空難，導致聲譽被歐洲的空中巴士客機超越，但在2018年之前，波音絕對是航空業界的第一品牌。

二、壽司郎

這是在日本創下連鎖外食業界，最高單店營業額紀錄的迴轉壽司連鎖店。

根據日本經濟新聞報導，1984年創業以來，各分店販售的壽司從每盤未稅100日圓（約新台幣22元）價格起跳，從未漲價過。不過，2022年受到日圓貶值、原物料價格與運費上漲等影響，100日圓壽司決定在10月畫下句點。社長水留浩一說：「希望在這個暑假能讓年輕朋友及孩童們，盡情享用最後的100日圓壽司」，感覺上頗有堅持到最後一刻的義氣！

西南航空和100日圓的壽司郎，在廉價與獲利之間共創雙贏」？以下歸納出四個獲利路徑：

路徑一、減法策略：西南航空省略了飛機餐與服務人員與空橋登機等服務，大幅降低經營成本。

路徑二、大量策略：廉價策略要能實現，必須依賴大市場的支撐。壽司是日本的民族食物，壽司愛好者必然比比皆是，且通過大量採購降低成本，也能維持食材的新鮮度。

路徑三、物美策略：看到大市場了，接下來的關鍵點就是如何將市場轉換為市占率。壽司郎的市場轉換法是「原價率50%」的高食材成本策略，也就是說，40元的壽司，其中20元是運用在食材原料上。價廉物美，消費者趨之若鶩，市占率自然直線上升。

路徑四、驚喜策略：壽司郎新鮮的食材、西南航空快捷的速度，都讓顧客讚不絕口、驚喜連連的獨特賣點。

從西南航空、壽司郎的案例，不難發現「廉價經營」獲勝與獲利的唯一策略，就是價格可以被破壞、附屬服務可以被削減，但「核心賣點、關鍵品質」卻沒有被破壞。換句話說，經營策略可以廉價，但獲利策略絕對不能廉價，而且還要物超所值。