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連鎖效應/直營vs.加盟 誰是金雞母?

本文共1072字

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

經常遇到這樣的問題,連鎖體系中最賺錢的店,並非直營店而是加盟店,我們該如何看待這個問題呢?

回到總部開放加盟之初,通常有三大動機,一是因為自己開店不賺錢,所以開放加盟,此為回收成本動機;二是自己開店生意興隆,吸引大批加盟需求,此為順水推舟動機;三是按照創業計畫,以直營「建模」直到「定模」,即行開放加盟,此為發展計劃動機。

無論總部開放加盟的動機為何,發展到一定規模店數形成店群,店群的表現不能只看均數,店群中表現最好的是「天花板店」,反之,表現最差的則是「樓地板店」,在天花板和樓地板之間有一條均線值,透過營業統計,我們可以發現高低差平均為三倍,而均線值則是督導引領店群的指標,於是我開篇的問題就出現了。

許多總部統計排行前10名的店中,經常是加盟優於直營,此時應先看直營加盟的比例,成熟型的加盟連鎖總部,為了不願與加盟者爭利,往往都將直營店轉讓為加盟,免除好地點總部自己開店,不好的地點才開放加盟的疑慮。

若直營店比例占一成以上,我們可以用以下三個角度,來審視加盟比直營賺錢的問題:

【角度一】老闆在店。加盟店有老闆在店,生意好不好與加盟老闆息息相關,實務中曾有某連鎖品牌的直營店開了三年都虧損,店長也不願承接,最後轉讓加盟竟然第一個月就獲利。細究發現,加盟者在原有的顧客基礎上積極舉辦介紹好友活動,結果會員數增加三倍,營收自然被帶動上來。

【角度二】員工在店。直營店則是員工在店,若不能將守成心態,轉換成經營者的心態,在激烈的商圈動態競爭中,其實並沒有成可守,不積極向前就會落後腳步,此時激勵制度的設計就變得十分關鍵,須注意的是,直營店長必須輪調,一直在某個店中,視野和心胸都會愈做愈小。

【角度三】內創制度。連鎖體系對直營店長多設有鼓勵內部創業的機制,因此店長保留實力準備內創接店,有些店長為了順利承包原有店,採取保留實力的做法,使營業一直保持在均數向下,轉為內創店後業績才逐步表現出來,為了防止技術性作弊,通常建議內部創業不可承接原店,且營收表現必須達到一定的水準,才能申請內部創業。

總部對於直營店長多設有進一步的生涯提升規畫,也就是從店到營業區,向上晉級為營業督導,就如同直營店往往營收低於加盟店一般,區域建設時也有一個深刻的問題,那就是完全沒有店務經驗的督導,可以擔任督導的職務嗎?如何服眾?尤其面對加盟者。我們下一篇再來探討此問題。

實務上也有許多總部,名列前茅的全部都是直營店,這是總部經營能力的最佳表現。

直營是帶領員工,加盟則是帶領老闆經營發展,加盟者出色的表現也是總部輔導出來的,連鎖企業應該讓直營和加盟店良性競爭,相互砥礪以求精進成長。

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