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市場風向球/厚植數位力 抓緊大買家

抓緊大買家,建立買賣雙方信任基礎,加速溝通。 Pixabay
抓緊大買家,建立買賣雙方信任基礎,加速溝通。 Pixabay

本文共1083字

經濟日報 陳寶圭(Alibaba.com台灣總經理)

財政部公布7月出口值顯示,貿易表現連11個月負成長,經濟蕭條的景況下,台灣中小企業究竟該何去何從?儘管目前台灣出口連11黑,但根據Alibaba.com站內數據,今年上半年B端電商銷售額提升16%,顯示市場正面臨U型復甦臨界點,線上交易絡繹不絕;ReportLinker 2023年最新數據更指出全球B2B電商市場將在2027年前增長73,549.8億美元,年增長率達11.92%。

深耕B2B貿易多年,我認為善用數位工具正是企業反轉連11黑、突破重圍的關鍵。然而數位工具的運用對B2C企業是家常便飯,B2B企業應如何藉由數位工具抓緊大型買家?應以兩大重點作為參考。

一、走入線上,切出新市場

美國展覽產業研究中心(CEIR)的數據顯示,平均一場線下展會完成一筆銷售的成本為2,188美元;反觀Hubspot的數據,平均一檔線上行銷活動的獲客成本從20到50美元不等。考量獲客效益及各種隱藏成本,如今線上行銷可能比實體展會為企業帶來更高的效益,且能透過數位工具進行追蹤及業務開發,以更多元的方式服務既有客群,甚至有機會開拓全新市場。

麥肯錫B2B Pulse報告更顯示,有48%的市場領先者會優先選擇具產業差異的第三方平台,可見得第三方平台對於企業搶占市場的必要性。以Alibaba.com為例,就曾幫助以往專注在印尼和巴西市場的食品機械商家順灃,賣給國際知名的披薩品牌澳洲達美樂,成功開拓出新市場,創造營收成長。

二、建立買賣雙方信任基礎,加速溝通

同時,企業不只需要挑對第三方平台,更需要為潛在買家量身訂製特色策略。而繪製出細緻的受眾輪廓、制定定價策略,實際上仰賴企業對客戶需求的熟悉度。

過往企業需耗費人力及長時間的觀察紀錄,才能有效掌握客戶需求,而現在精細的客戶分層,能幫助企業提前了解買家的品牌聲譽、商品品質及信用程度,若能再透過認證標籤,則有助於買家了解台灣中小企業的品質保障,讓雙方事先掌握更多資訊,降低溝通成本與時間,進而加快成交速度。

以Alibaba.com為例,深耕台灣市場逾15年,觀察到B2B企業面對不同的語言文化、採購習慣等,很難用同一套作法打入每個市場,因此若能善用如金品誠企的現場影音或360全景圖等數位工具,讓來自不同區域的國際買家也能擁有身歷其境的採購體驗,將是提高買家採購意願的另一種作法。

不僅如此,B2B Pulse報告也指出,今年起願意花費1,000萬美元以上的決策者增加83%,顯示B2B線上電商市場的高潛力、而其中更潛藏著諸多大型買家。

切對市場、為受眾訂製特色策略,謹記這兩重點,中小企業也可以緊抓跨境電商的機遇,在外貿市場中逆勢突圍。

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