兩岸靚人物／滬上阿姨取經台灣 三招切入奶茶賽道

大陸奶茶連鎖品牌「滬上阿姨」擬赴香港IPO，預計年底遞交招股書。背後推手是曾在500強美企做高管的單衛鈞和周蓉蓉夫婦，押注現煮五穀茶賽道、定位在性價比最佳，以及專注三線城市三招，在大陸激烈的奶茶賽道中，殺出一條血路。

走進巷弄 意外嗅到大商機

路透報導，對大陸消費者來說，珍珠奶茶成為新的消費風向標。包括門店數量最多的連鎖飲品店蜜雪冰城在內，至少有六家奶茶製造商計劃在香港或美國首次公開發行（IPO）。

據研究公司Momentum Works的數據顯示，2021年銷售額達200億美元（新台幣6,406億元）的奶茶市場利潤率很低。即使大陸政府不採取急需的刺激措施，該行業也能蓬勃發展。

澎湃新聞報導，單衛鈞表示，在他原有的職業生涯中，所負責的區域原來每年也能有人民幣2億元的市場規模。「但這畢竟是在別人的規則裡奮鬥，對我們來講，需要的是一個更廣闊的空間，更大的發展舞台，想看看外面世界的精彩，想要嘗試和拚搏以證明自己。」

單衛鈞從學校畢業後，分配到大型國企工作，半年後就跳槽去了一家500強美企做銷售，從基層的業務員做起，之後晉升成為銷售經理，再做到高級經理。十多年的職場經歷帶來的不僅是管理經驗還有眼界與見識。

妻子周蓉蓉辭職創業前，也做到了世界500強企業的區域高級經理，累積豐富的團隊管理經驗。

對於「保險的選擇可能是一個人出來，一個人留在系統內，為什麼兩個人都投身創業時」，單衛鈞沒有搬出那套「All in（全情投入）」般司空見慣的說辭，而是十分坦率地說：「我們奮鬥多年，手上積蓄比較豐厚。再者，即使創業失敗，依然會有獵頭找到我們，會有很好的工作和足夠的薪酬，我們相信自己的能力。」

2011年，單衛鈞和周蓉蓉舉家從山東搬到上海，某天夫妻二人無意間走進一條弄堂，看見了一個沒有門牌的奶茶店門前排滿了人，店裡賣奶茶的阿姨忙得不亦樂乎，門外排隊有十幾公尺長，顧客絡繹不絕。

阿姨賣的奶茶拿到手裡沉甸甸的，一半是奶茶，一半是剛熬好的血糯米，嘗起來更是入口鮮香、甜而不膩。

多年的職場歷練讓夫妻二人察覺到其中的商機。恰好不久後，單衛鈞赴台灣旅遊，考察奶茶市場也加入了此次行程。

當時台灣約有2,300萬人口，奶茶店卻接近2萬家。按照比例計算，大陸應該會產生百萬家奶茶店。

回來後，單衛鈞又研究了大陸市場，彼時體量較大、品牌有一定影響力的為CoCo都可茶飲和快樂檸檬，基本是檸檬水果類果飲和台式奶茶的天下。

同時，與台式奶茶中的珍珠小料相比，單衛鈞想用認知度更高、價值感也更高的小料來做差異化。

而五穀是中國人吃了幾千年的食物，自帶健康屬性，而且與茶飲的產品組合早已有之，但卻沒有大品牌，因此滬上阿姨押注現煮五穀茶賽道。

小店模式 資金花在刀口上

2013年7月，辭職後的夫妻二人在上海人民廣場商業圈西藏南路開出了第一家滬上阿姨門店，主打五穀茶飲，提出「現煮的才是健康的」口號。開業當天，消費者便在門口排了數十公尺長龍。這家25平公尺門店第一天賣出1,200杯，當日營業額人民幣8,000多元（新台幣3.4萬元），第一個月，營業額超過人民幣35萬元（新台幣151萬元）。

單衛鈞從他推崇的小米品牌，吸收了「價格厚道，感動人心」的產品理念，也把滬上阿姨現煮茶飲定位在「性價比最佳」，真材實料做一杯飲品，定價人民幣9~16元，降低消費者購買的心理障礙。

在差異化的戰場選擇下，滬上阿姨現煮茶飲至今一直採用小店模式，在降低固定成本的同時，更好地把精力和資源集中在飲品本身，避免在門店設計、家具購置等方面過度消耗。

制定擴張策略時，單衛鈞專注於三線城市。單衛鈞認為，相較於一線城市競爭比較激烈，四線城市消費力有限，市場容量小；三線城市消費力比較適中，市場容量會比較大，開店的數量和品質會比較高。

單衛鈞提到，大陸的三線城市有600個，縣級市有3,000個。滬上阿姨希望未來在人民幣10元至20元（新台幣43元到86元）賽道中，只要占領200個城市就可以。當每個城市有50家店的時候，滬上阿姨已經有了一萬家門店的規模。

在上海連開幾店後，滬上阿姨率先開拓山東市場，首先開在創始人周蓉蓉的老家煙台。之後，滬上阿姨山東地區的門店數量一直遠超其他地區。2023年4月，山東更是成為滬上阿姨首次千店「根據地」。