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智慧經營/林宗德 研發製造行銷 三路並進

東佑達自動化公司董事長林宗德。聯合報系資料照
東佑達自動化公司董事長林宗德。聯合報系資料照

本文共1396字

經濟日報 吳秉鍇

以自創「TOYO」品牌行銷各國的東佑達自動化公司,在董事長林宗德對研發、製造和行銷三大區塊採平衡並重投入的布局策略下,目前坐穩全球單軸機器人市場第二大廠商寶座。

林宗德回憶,由於看好自動化設備產業發展前景,2000年間,與同好合資創業,代理日本YAMAHA品牌單軸機器人等產品;接續,轉投資設立東佑達公司、自創「TOYO」品牌,邁向代理業務、自製業務雙軌並行的新里程。

公司經營 雙軌轉動

隨著業績持穩增長,每年平均出貨量均超過20%成長幅度,於2012年,打造占地1,500坪的永康科技園區新廠,擴大投資研發、生產設備和增添人力等。

2014年,日本自動化零組件知名品牌CKD主動找上門建立ODM等合作關係。雙方合作趨於緊密下,共同在日本福岡設立組裝工廠,把東佑達的產品按CDK所設計的尺寸規格進行裁切、組裝後,再賣進日本內銷市場。

2015年,東佑達看好中國大陸的自動化市場前景,在蘇州成立對岸第一個生產工廠。2019年,該公司再次擴廠,搬到台南新吉工業區建坪約6,000坪的新廠,包含土地、建廠和生產設備總共砸下10億元。

回顧東佑達營運相較其他同業穩健快速,林宗德點出主要關鍵在於該公司對行銷、研發和製造三大區塊採平衡並重投入的營運策略,不同於競爭對手可能僅偏重一項或兩項。

他以業務行銷為例,一般消費者買東西一定有先入為主的觀念,對於看過、用過,或是聽朋友提及的商品,在首次選用時普遍較為安心,這種情況也適用於工業產品,從中即可以了解到品牌推廣和經營的重要性。

但事實上,台灣有很多製造商習慣透過代理方式銷售產品,如此作法雖可以較為經濟實惠,不過,可能聽不到客戶回饋聲音,影響廠家對市場的了解。

而以代理起家的林宗德相當了解不同銷售模式的優缺點。因此,他非常注重面對客戶這一塊,砸重金提高品牌和產品的曝光度;以展示會來看,平均一年國內外參展多達25至30場,單是赴德國參加漢諾威工業展,一次即花了500萬元。

同時,異於一般業務員帶著型錄拜訪客戶的行銷方式,他在業界首創展示車作法,把載著產品的展示車開到客戶廠區,實際操作給對方工程師看,加深對產品的了解和印象。

產品銷售 力拚第一

至於其他行銷管道包括在高速公路塑立宣傳T霸;與國光客運合作,約有200輛車子貼著廣告在全台路上跑,也會不定期在高鐵上打廣告等。

在研發方面,東佑達投入經費高出一般同業許多,一年約占營收6%,展現成果是每年的新品、產品項目均逐年增加,截至2021年底為止,東佑達總共獲得六個國家、135件專利。

其中,每年均有兩到三件產品獲得台灣精品獎。

林宗德認為,客戶要求產品精準度一定是愈來愈好,必須透過研發開發出更高層次的產品,如此才能在市場競爭旋渦中脫穎而出,也可藉此改變設計,降低成本。

在生產製造方面,該公司現有三個工廠,包括台南、蘇州和日本福岡,各自有分工和定位;台南以研發和製造核心零件為主,再送到其他兩個工廠,依當地客戶需求進行裁切和組裝。

他說,目前為止,東佑達客戶群涵蓋半導體、IT、汽車、3C、PCB、航太、工具機和生技醫療等產業,因全世界製造業集中於亞洲,該公司在全球、亞洲市占率為第二大,僅次於日本IAI。

針對未來布局,林宗德期許旗下四大系列產品包括滑台模組、電動缸、線性馬達機械手和桌上型機械手,在五年後,透過自創的TOYO,和YAMAHA、CKD及歐洲一家知品品牌銷售,希望整體出貨量追過日本IAI,躍升為全球第一。

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