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古書今贏/短視近利 代價更高

本文共985字

經濟日報 劉順杰(易群企管資深顧問)

西元前361年的某天,孟子拜訪魏惠王(梁惠王),惠王開頭問孟子:「老先生,您不遠千里而來,能為我的國家,帶來什麼好處?」

孟子當下回答:「王為什麼一開口就要談『好處?』」接著兩人才進入深度會談。

某次到某司洽談專案,遇到類似場景;在數次多層溝通後,進入簽約階段,向主管們再度摘述執行計畫時,臨時撥冗的高層突然插話,相關內容各部門已經很清楚,才會眾望所歸;接下來他笑著表示,另位競爭者只是暫退,但「日前」釋放更多「善意」,希望能夠比照辦理,同時舉了個例子:

一位計程車司機遇到暴雨,在車站苦等一天,旅客都被家人或朋友接走了,眼看今天可能白跑一趟,租金又貴,心裡有些煩惱。好不容易來了一位客人問訊,上車前客人希望半價交易,如果你是司機會怎麼辦?

心想這個故事流傳滿久的,忍笑也告訴他一個例子:

管理者打算進口一部精密設備,A貿易商報價1,500萬,包含三年保固維修,還可以申辦投資抵減;商人心想這個不錯,儘管口袋夠深且覺得值得,想到要掏出那麼多銀子,仍然猶豫不決。

這時B貿易商知道這個消息,主動表示有類似機種,只需900萬,因為是副廠,所以須另訂三年保固維護合約,頂多外加50萬。

管理者大喜過望,決定立即支付訂金,設備入廠測試安裝也完成尾款支付,沒想到上線後卻出了問題,打電話找B解決,B表示之前那家維修商現在不做了,只能幫忙換機或是另找維修商,時間愈拖愈久,依舊毫無進展。

管理者無法再等待,急忙找來A,興沖沖表示,想要以機換機,再貼100萬,這樣兩方面都有好處;如果您是A,是否同意這筆交易?

管理者責任重大,為了符合股東、全體人員的期望和利害損益,理所當然必須小心謹慎,但是不會為了好交差或是怕指責,只看中表面數字,自行減弱目標。

想當初孟子和惠王碰面,不論是順道經過或直接拜訪,抑或之前曾經受邀,才專程到魏國,惠王的開場白「叟,不遠千里而來,亦將有以利吾國乎?」似乎有些勢利,或只是客套話,更可能是真心誠意想請教孟子,希望來者盡展所學,為國家帶來好處,話不投機端茶送客而已。

反推孟子告訴惠王「王何必曰利?亦有仁義而已矣。」身為客人,道不同轉身就好,自然不會想教訓主人,應該是苦口婆心,想要提醒「利很好,符合仁義更重要。如果大家都損人利己、唯利是圖,整個家庭、社會、國家一定瓦解崩壞。」

管理者看得遠,掌握「義」的原則,不會綁手綁腳,知道該在何時,選對做最正確的事,不會付出更大的代價。

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