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經營密碼/六大步驟 提振營運績效

辦公室示意圖。 彭博資訊
辦公室示意圖。 彭博資訊

本文共1240字

經濟日報 王建彬(商研院院長)

商研院經常須透過有系統的方法,提升民間業者的營收。其中,個人曾協助一家集團企業經由一系列策略方法,成功在隔年營收成長20%以上。

以下結合幾項理論、顧問公司及本身經驗提出六個策略成長步驟:

一、檢視企業市場洞察力:包含分析總體環境、產業環境(上游、下游、現有競爭者、潛在競爭者與替代品)、顧客分析(顧客痛點、目標市場、市場規模與成長率)與競爭者分析。找到機遇與風險,有什麼新產業機會、新商業模式、新交易方式等。在商研院輔導的這家廠商發展ESG、越南市場、年輕人口味的產品、高齡下一代產品、體驗店的擴展等,都是企業市場洞察力的結果。

二、公司本身的策略意圖:包含本身的願景與中、短期目標。願景是展現長期可持續的獲利能力、中期目標是有效合理的營運贏得市場成長機會、近期目標包含利潤、成長、市占率、新產品與顧客滿意度。這些都是掌握可持續獲利、市場成長及業績衡量指標。商研院輔導的這家廠商,近期目標透過新產品、新市場、市場滲透、新模式、策略聯盟與併購大幅提升成長目標。

三、創新焦點:企業應提出每年的創新之處,可以是產品創新、服務創新或業務流程創新,每年企業均應有技術與產品創新突破、服務模式深化提高顧客滿意度,以及精簡流程具體做法。透過利用核心技術,這家公司推出次世代產品、畫出服務藍圖推出服務新模式。

四、業務設計:確定目標顧客、提出適宜的價值主張、精準的獲利模式、是三大重點。以商研院輔導的歐賀服飾為例,目標顧客為「25至45歲女性」,價值主張「為追求生活美學、追求高質感的簡單」,獲利模式來自「服飾產品+化妝品組合+生活配件組合+體驗空間+虛實整合」,業務設計明確。

在業務設計中,有三種樣態:第一種為核心業務,是成熟的業務,收入與利潤的主要來源;第二種是成長業務,市場成長與擴增的主要來源;第三種是新興機會,未來長期成長的機會點。每家公司都應掌握核心業務,把握成長業務,並探索新興機會。

五、執行關鏈活動與夥伴關係:為實現價值主張,必須要達成的活動,如「優質、平價、快速」價值主張,須落實規模採購、選品、物流、結帳的關鍵活動。此外,這些關鏈活動需具差異化,畫出價值關鏈活動曲線,找出本身的特色,剔除不必要活動、減少沒價值活動、提升有價值活動,並創造出全新的價值活動。

夥伴關係則須與互補者、異同業、上下游、顧客與社區形成緊密合作關係。

六、執行面的組織、文化、人才:包含組織架構、管理體系、流程與績效評估;人才的思維、能力與承諾;文化則價值信念、態度行為、組織氛圍,組織架構易、人才需靠良好形象、成長型公司、願景具吸引力來引才;文化則需領導人以身作則、讓員工參與並提供必要協助、使策略與企業文化保持一致。商研院所輔導的傳統產業廠商中,藉由環境變化、產業更迭、競爭優勢調整組織、人才與文化,已成致勝關鍵。

透過企業實際展開的六大步驟:檢視企業市場洞察力、公司本身的策略意圖、創新焦點、業務設計、執行關鏈活動與夥伴關係、執行面的組織、文化、人才,可謂環環相扣,符合環境影響策略,策略影響組織的基本框架。

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