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數位沛方/對的時間 做對的事

本文共1021字

經濟日報 王如沛(數位行銷顧問)

在講座授課的過程中,我發現很多企業主喜歡來聽課,交流發現他們有個狀況,就是有課程就去聽,或有厲害的企業主分享就去聽,聽了就想學著照做,但做了卻做不出好的效果。

在詳細地梳理這種情況後,我發現他們成效不如預期的最常見原因,就在於他們認真的筆記成功企業的做法並回去執行,卻忽略了兩個很重要的因素,一個是產業,例如今天可能來的成功講者是賣衣服的,但聽課者本身是做食品的,那麼其中的一些操作方式就會有落差。

另一個更重要的關鍵點就是時機。所謂的時機,是指每間企業發展的生命周期階段是不同的。一般我們會把企業的生命周期分成投入期、成長期、成熟期以及衰退期。

當企業處在這四個不同的階段時,它應該著重的事情會有所不同,好比說企業在發展初期,應該著重在大量獲取新訪客及新會員,所以需要設法多多對外曝光來吸引新訪客,但這時若業主聽到成功企業說他的公司最有效的轉訂單方式是發電子報,而不是花大錢在外面投廣告或找網紅代言等方法時,就開始把其他預算停掉只花電子報的錢。

實際上,電子報成效雖然好,它卻是需要透過前面先大量的累積名單並篩選發送的對象,才能夠帶來足夠的業績。若一家剛創業沒幾年的公司,在會員名單量還很少的時候,就只把行銷推廣的重心放在用電子報上,就會很快遇到業績瓶頸,對於長期發展非常不利。

企業在不同階段該關注哪些事情,也會因產業的不同而有差異,建議用幾個與自己公司對應的通用指標來觀察,並思考可以如何做提升。

舉例來說,在生命周期的投入期,也就是企業剛開始經營的時刻,最重要的觀察指標幾乎都是和「新客戶」有關,比如新會員增加人數是初期最重要的事情,此時期莫過於大量的蒐集名單,有些企業可能會用加入會員的方式來經營,有些可能以增加line@好友等方式操作,但無論是哪一種,重點都放在能否獲得新的名單來經營。因為即便是早期先加入的客群,也有可能會隨著時間流失,若不持續放大基本盤,將會變得很危險。

此外,首購比例也是一個觀察點。客戶加入會員並不代表一定有消費,有些人是加了會員拿到入會的優惠後,就忘記要消費了,只要他沒有進行過第一次的消費,那就不會知道產品的好,自然也不會成為長期客人。所以務必要關心這些成為會員的人有否進行過首購?若是沒有,就要找出方式來提醒或吸引他們,否則即便得到了會員名單,也沒辦法有效地替企業帶來業績增長。

以上,是兩個企業發展初期應該要重視的業績觀察指標,其他在不同時期可以觀察的指標,日後再一一介紹,幫助大家聚焦在重要指標上,提升經營效率。

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