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智慧經營/邱昭健拓展通路 打造藍海商機

群益保險經紀人董事長邱昭健。記者林澔一/攝影
群益保險經紀人董事長邱昭健。記者林澔一/攝影

本文共1038字

經濟日報 廖賢龍

群益保險經紀人公司董事長邱昭健入行是因為「觀念正向」,展望未來發展也基於觀念正向而感到樂觀,因此,帶領團隊除穩固原有基礎客戶群,還積極拓展新的通路、增加客戶來源。

讓客戶一站式購足

邱昭健28歲買的第一張保單是外商壽險保單,當時想的是「如有萬一不致成為家人負擔」,因本身學企管出身,非常有興趣比較本土與外商保單差異性;1992年進入保險業,更成為親朋好友諮商的對象,雖然當年投保率僅三至四成,看似不容易賣保單,但邱昭健的觀念是投保率距離100%還有很大的成長空間。

群益證券金融集團在2000年成立群益保險經紀人公司,提供客戶買賣證券之外的其他金融商品選擇,讓客戶可一站式購足。

邱昭健歷練過保險業之後,轉進保險經紀人這行業,一開始即是挑戰,多數證券營業員沒有銷售保單的證照與專業知識;經過不斷輔導,也持續提供保險相關專業的教育訓練,現在已有八成以上的證券營業員擁有保險證照。

邱昭健深知保險業紅海市場的競爭,因此多方開拓通路以尋找適合客戶,近年積極開發農會與信用合作社的通路,本身親自與在地人士「交陪」之外,也派駐專門的保險顧問盯場,協助解決客戶在保單方面的問題。不同於銀行保險銷售保單只著重主契約,群益保經也銷售醫療險、防癌險、長照險以滿足客戶不同需求。

凝聚團隊共同目標

邱昭健根據群益證券營業據點設立保險顧問,這些平均年資超過十年的保險顧問,都歷練過壽險公司,具有專業知識與豐富行銷經驗,可以協助營業證券員回答客戶提出的各類保單問題,客戶滿意而成交比率相當高。同時讓證券營業員關懷客戶時,可幫忙檢視客戶保單,畢竟年齡不同的需求也不同,不少客戶在調整保單之餘也會再買更適合的新保單,這作法比起新開發客戶成本與時間的效率好很多。

保險經紀人公司是競爭激烈的行業,隨著社會變遷與法規增修,必須提供更專業課程讓員工進修;保險經紀人的獎金競爭激烈,別家拉高獎金可能就容易被挖角,邱昭健要維持住員工向心力,除了誘人的獎金制度之外,堅信「帶人要帶心」,凝聚團隊共同目標與方向,同仁彼此分享與扶植,塑造良好的職場氛圍才容易留住人才。

現在國人的投保率已接近300%,可解讀一個人大概有三張保單了,還有發展空間嗎?

邱昭健分析,依據壽險公會統計資料,壽險業於2022年平均每人死亡給付金額為57.8萬元,投保率雖然高,保額卻不足以負擔事故發生後的需求,也就是保障不足;這也是未來可發展商機,幫助客戶找到真正需求而有足夠保障,才能顧及個人或家庭的風險。具備這種正向觀念看待市場需求,就知道該如何開拓藍海商機。

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