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毛利沒有80%的產品就不做!打敗柳井正、孫正義的日本前首富,基恩斯員工年薪493萬稱霸全國

圖/pixabay
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本文共2287字

商業周刊 齊立文/《經理人月刊》總編輯

編按:日本工廠自動化設備大廠基恩斯(Keyence)雖然目前市值名列日本第五大,創辦人瀧崎武光更一度在2021年登上日本首富寶座,卻神祕到許多日本人也不認識。今年4月底,基恩斯公布2022年度財報,員工平均薪資以近2,300萬日圓(約新台幣493萬元)蟬聯日本第一。除了營收逾9,200億日圓再創新高,營業利益率更達54%,根本讓只有5%的電機同業恩益禧(NEC)、三菱電機望塵莫及。

身為企業,基恩斯唯一目標就是「附加價值最大化」;企業越創新,創造的附加價值越大,毛利率就越高;基恩斯更為毛利率設下八成的不成文目標。實際上,基恩斯也做到了。以2022年度財報看,毛利率高達82%,相較NEC 29%、三菱電機28%,幾乎要多近2倍。

或許你和我一樣,認識基恩斯這家公司,是因為看到在二○二一年底《彭博》(Bloomberg)公布的全球「億萬富翁指數」(Bloomberg Billionaires Index)。其中,基恩斯的創辦人瀧崎武光,超越柳井正、孫正義這兩位長年輪居首富的富豪,成為「新」日本首富。

瀧崎武光的身價激增,與他在一九七四年創辦的基恩斯,近年來股價與營收高速飛漲有關。《日本經濟新聞》在二○二二年一篇報導中指出,「疫情擴大態勢下,推動工廠自動化的設備投資十分活躍。除了安裝在生產線上的感測器等產品之外,測量數據的測量儀等產品的銷量也出現增長。」這段話,不但說明了基恩斯的主要產品,也呈現出基恩斯的產業定位:這是一家B2B(企業對企業)公司,也就是書中所說的「生產財企業」,長於工業自動化和檢測儀器。

業績連續三十年成長,多銷卻不薄利

讀到這裡,請別就此認定基恩斯是乘著趨勢風口而起的公司。有別於B2C(企業對消費者)企業,面對的是一般消費者,B2B企業因為面對的是企業客戶,知名度原本就比較局限於業內人士,未能廣及社會大眾。因此,我們應該從產業的角度,來認識基恩斯。

本書作者大阪大學延岡健太郎教授指出,基恩斯自從一九八七年在大阪證券交易所市場第二部上市、一九九○年在東京‧大阪證券交易所市場第一部上市以來,「超過三十年以上」的時間,不但成績亮麗,而且持續成長。

他接著寫道,基恩斯從二○○○年左右,規模不斷擴大,營業額超越一千億日圓,至今超過二十二年的期間裡,非但沒有落入「多銷薄利」的境地,營業利益率從未低於四○%。而「一般優良企業的公司,大概在一○至二○%之間,就已經算表現十分突出了」。

在二○二二會計年度(統計期間:二○二二年四月一日∼二○二三年三月三十一日)的最新財報裡,基恩斯的營業收入約九千二百二十四億日圓(二○二一財年為七千五百五十二億日圓),扣除掉一千六百七十七億日圓的銷貨成本,營業毛利近八二%。如果再扣掉銷售、行政及研發費用,營業利益約四千九百八十九億日圓,營業利益率高達五四%。

如此突出的獲利表現,使得基恩斯的股價高達五萬八千零二十日圓,在日經平均指數裡,排名第二,市值約十四兆一千一百億日圓。而且無論從毛利率、營業利益率、稅前淨利率和凈利潤率等指標來看,在二百二十五家於東京證交所上市的公司當中,都是名列前茅。相比之下,市值第一(約四十四兆一千八百億日圓)的豐田汽車(Toyota Motor),股價約二千七百四十五日圓,某種程度上也說明了產業的價值更迭和典範轉移。

這本書,談的就是基恩斯這麼會﹁賺錢﹂的經營祕訣。

以價值創造為經營理念,打造顧問式銷售模式

對照於豐田汽車有超過三十七萬的員工,基恩斯的員工數約一萬左右。如此高的人均產值,與基恩斯獨特的經營模式有關。

首先,基恩斯是沒有工廠的「無廠公司」(Fabless),但是他們的委外代工模式,只是借用代工廠的工廠製造設備跟作業人員的勞動力,重要的生產技術及品質管理,還是由自己主導。這種「輕資產」的做法,不但體現了基恩斯自創業初期就提出的「以最少的資本與人力,提升最大的附加價值」的經營哲學和企業目標,也符合日本管理大師大前研一說過的,「成功企業的必要條件,就是不要堆積生產設備和人力資源」,應該把經營重心放在「了解客戶需求,聆聽客戶心聲,並針對客戶需求,提出解決方案。」

而提供企業客戶「高附加價值的解決方案」,正是本書反覆提及的核心概念。作者分析,基恩斯從產品研發到業務銷售,都是以創造及提升客戶的「經濟價值」(包括提升生產力、降低成本、增加獲利等)為優先考量,而當客戶透過採用基恩斯的產品,創造了高收益,即使購入成本較高,依然會覺得物超所值。

其次,基恩斯自創業以來,一直遵循「當日出貨」的方針,凡是列在型錄上的產品,都有庫存,只要一接到訂單,當天就會出貨。這除了展現出基恩斯高超的庫存管理能力,能夠整合多間代工工廠及時供貨之外,更重要的是反映出基恩斯重視顧客經濟價值的經營理念:「對於顧客而言,等待進貨的每一天,都會造成機會成本損失,因此必須避免。」

再者,就是透過持續不斷地創新,追求附加價值的極大化。作者延岡教授從基恩斯的組織架構、業務銷售模式,以及新產品開發這三個面向,詳細拆解了基恩斯的高附加價值經營法。基恩斯的價值創造,不只強調科學與工程的「功能性價值」,更是側重於強調設計與藝術的「意義性價值」,而這兩者加總中來的「綜合性價值」,使得基恩斯成為了「一家高度知性且精緻的最先進經營企業」。

在台灣,產業界長年都在思考如何打造世界級的企業、全球性的品牌,以及如何提高製造業的毛利,擺脫高營收、低獲利的處境。這本書,提供了部分解答,值得借鏡。

本文摘自【推薦序】專業高毛利、員工高薪資的經營祕訣 齊立文

本文摘自商業周刊出版的《基恩斯的高附加價值經營:日本新首富打造世界頂級企業的原則》

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