數位沛方／打造行銷漏斗 才能創造效益

無論是企業經營者或從事業務工作的人，一定都了解想要有業績，就要把自己的行銷漏斗做起來。很多人以為大量的曝光及宣傳蒐集名單就可以提升業績，但實際上若只這樣操作，並非長久之計。

究竟好的行銷漏斗該怎麼經營？在此分享最近搭配幾個數位工具觀察後的心得，大致概分為四個階段。

漏斗第一階段：發現

有效的曝光是打造行銷漏斗的重要工作，因為消費者每天接收大量的資訊，如果你沒有曝光讓別人記得有你的存在，那當他在做購物決策時，你是完全沒有機會成為消費者購物的選擇。但多數時候我們沒辦法做到全面性的曝光，因此更重要的，是先鎖定好我們想要經營的客群，從這些客群來決定應該怎麼曝光會比較有效率。

例如，透過Qsearch觀察可以發現不同的領域下，企業會因為主打的客群不同，來選擇曝光的位置。因此有的企業選擇FB當主力發文的地方，有的選擇以IG為主戰場，另外也有的是以YT當成讓消費族群關注到的渠道。這些渠道的選擇，可以透過similarweb這個網站分析工具去觀察；每個企業的網站人流來源，也會隨著經營渠道不同而帶入不同族群。此外，在曝光的過程中，除了依賴自媒體（自家社群頻道）外，知名度較高的業者也會找外部合作夥伴曝光，因為透過外部合作夥伴，才能接觸到更多自己本來無法接觸到的客群。

漏斗第二階段：興趣

曝光固然重要，但溝通的事情也是重點，如果今天一個你討厭的人每天出現在你面前，雖然你記得他了，但你也不會想跟他有來往。因此，設計出讓目標客群有興趣的內容是能否留下好印象的關鍵。

企業可以針對客群來分析他們在乎的事情是什麼，然後將這些資訊置入在你的網站、傳單、廣告等曝光的位置上，好比你今天想要找退休族群投資，那強調的重點可能是穩健，如果今天想找結婚新人賣飾品，那就可以強調具有紀念意義或可以客製化設計等。這部分可以透過輿情分析工具的文字雲來做分析，也可以透過AI工具模擬用戶的可能需求。

漏斗第三階段：考慮

當消費者真的考慮要購買了，這時候他會開始從幾個比較有好感的品牌做挑選，過程中可能會上論壇或社群看看別人如何評論這款商品，或是上去尋求網友或朋友的建議。因此，企業也應該要關注論壇或社群上的發文，確保自己不但有討論度，也要有夠正面的評論，否則若都只有負面評論，那很可能讓本來有好感的潛在用戶因此退縮。

漏斗第四階段：轉換

最後，消費者決定要選擇某間企業時，很高比例會用品牌相關字來搜尋，所以企業應該要關注自家的品牌字搜尋量是否持續成長。很多企業喜歡做SEO，但又覺得SEO沒有效，原因就在於你很可能只是把很多處於第一階段的關鍵字曝光，但真正能帶來業績的，其實仍是品牌關鍵字，而品牌字搜尋量是靠前面多個環節堆疊而成。因此，建議企業可以重新好好檢視自己的行銷漏斗，避免做了很多工卻無法達到期望的效益。